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COME AUMENTARE IL NUMERO DI VENDITE E’ FACILE NEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati i partecipanti sperimentano come aumentare il numero di chiusure favorevoli, rispetto ai loro soliti standard. Uso il termine “sperimentare” in quanto lo reputo cosa diversa dal semplice illustrare modelli e tecniche comportamentali che, seppur validi, hanno necessità di essere metabolizzati, aggiungendo il piano empirico a quello cognitivo. Solo così le tecniche e i modelli sono in grado di sviluppare tutta la loro “potenza di fuoco” migliorando realmente le prestazioni del venditore. Il processo di vendita presenta caratteristiche di fondo sempre uguali, indipendentemente dallo specifico mercato di riferimento e dal prodotto / servizio coinvolto. Questi ultimi elementi contribuiscono a caratterizzare in modo diverso il processo stesso, tuttavia modificandolo solo per quanto riguarda i suoi aspetti tattici, lasciando inalterata la struttura strategica del processo stesso. La similitudine con uno sloop può far meglio intendere quanto sopra: tutti gli sloop hanno lo stesso armo, un timone, una chiglia, albero, boma, sartie, crocette. Dopodichè, a seconda della dimensione e delle caratteristiche progettuali (barca da regata, da crociera, più o meno rifinita, dimensioni) ci sono dei particolari che cambiano: gli interni, il motore, la dimensione delle vele, e così via. Gli elementi distintivi (possiamo anche definirle fasi, o attività tipiche) del processo di vendita sono: • La prospezione • L’ incontro • L’indagine, l’emersione, e la sollecitazione dei bisogni – desideri del potenziale cliente • La presentazione del prodotto / servizio • La gestione e il disinnesco di eventuali obiezioni all’acquisto • La richiesta del consenso a concludere la transazione. Ognuna di queste fasi ha propri connotati, in linea di massima stabili; parallelamente, richiede al venditore l’utilizzo di specifiche abilità e comportamenti. La fase della prospezione, ovvero la ricerca di potenziali clienti, risulta spesso piuttosto frustrante, in quanto la percentuale di rifiuti può risultare anche abbastanza elevata. Pertanto richiede al venditore doti di determinazione, pazienza, resilienza, energia. La fase dell’incontro solitamente pone il venditore al cospetto di un potenziale cliente poco interessato al prodotto / servizio, quando non addirittura affaccendato in altre attività, ritenute maggiormente importanti. Il venditore dovrà allora muoversi su due fronti: farsi accettare personalmente e sollevare l’interesse del potenziale acquirente. In questa fase rivestono quindi particolare importanza un elevato quoziente di intelligenza emozionale (in particolare empatia, consapevolezza di sé, automotivazione) e doti di creatività. La fase successiva prevede che il venditore vada a caccia degli eventuali motivi di insoddisfazione del potenziale cliente riguardo tutto ciò che ruota attorno al proprio prodotto / servizio. In questa fase occorre utilizzare doti analitiche ed essere in grado, attraverso un efficace uso del linguaggio, si sollecitare i bisogni / desideri che il cliente ha indicato. Viene poi la fase di presentazione del prodotto / servizio, nel corso della quale quest’ultimo va posto in una luce tale (naturalmente evitando qualsiasi forma di manipolazione) da essere percepito come la miglior soluzione per la copertura dei bisogni precedentemente emersi. In questa fase al venditore sono richieste doti di flessibilità, acutezza di vedute, creatività e abilità verbali. La formazione tecniche vendita tradizionale spesso fa riferimento alla fase di presentazione come alla vendita vera e propria; infatti è diffusa l’abitudine, per molti venditori, di “cadere in vendita” (ovvero iniziare la fase della presentazione) non appena si trovano al cospetto di un potenziale cliente, mettendo con ciò una pesante, pesantissima ipoteca sul successo della transazione stessa. In realtà, è opportuno procedere alla presentazione non prima di aver individuato chiaramente cosa desideri il cliente potenziale. A seguito di quanto sopra, molto spesso, il venditore si trova a dover disinnescare e gestire una o più obiezioni all’acquisto, sollevate dal potenziale cliente. Nei corsi di formazione tecniche vendita evoluti ci si sofferma solitamente molto su questi aspetti, per fornire al venditore il know how necessario a trasformare le obiezioni in alleate per la conclusione della trattativa. Durante questa attività sono soprattutto importanti caratteristiche quali l’elevata intelligenza emozionale (in particolare empatia, autostima, assertività), la sicurezza, la determinazione. Alfine, giunge il momento di chiedere al potenziale cliente il consenso per la conclusione dell’affare. Per il venditore questo momento rappresenta il coronamento dell’attività fin qui svolta, e confesso che non sempre i venditori con i quali entro in contatto per i miei seminari di formazione tecniche vendita hanno chiarezza dell’importanza di questi pochi istanti. Per arrivare ad una conclusione favorevole della trattativa occorre che a questo punto il venditore utilizzi soprattutto doti di decisività, determinazione, flessibilità, tolleranza per l’ambiguità. Come scritto, a seconda del mercato nel quale si agisce le fasi del processo assumono caratteristiche diverse, che portano il venditore a dover adattare alcuni suoi comportamenti alle peculiarità del contesto nel quale agisce. Per esempio nella vendita al domicilio del venditore (tipica dell’attività di retailing) la fase di prospezione risulta assente, mente quella del primo incontro risulta notevolmente semplificata. Viceversa assumono molta importanza l’investigazione dei bisogni, la presentazione e la richiesta del consenso. Nel mercato dei beni industriali, invece, le fasi di prospezione e di incontro assumono grande rilevanza, e andrebbero considerate dei veri gatekeeper per la prosecuzione dell’attività. Infine, nei mercati “veloci” e a breve ciclo (real estate, oggetti d’arte, spesso polizze assicurative e determinati elettrodomestici) il venditore dovrebbe porre l’enfasi soprattutto sulla presentazione del prodotto / servizio. I seminari di formazione tecniche di vendita avanzati danno modo al venditore di sperimentare ed acquisire i modelli oggi più performanti per raggiungere una conclusione positiva dell’incontro, non importa quanto siano complessi i mercati di riferimento e il processo di acquisto del potenziale cliente. Per approfondire altre tecniche di vendita, scarica gratuitamente l’estratto del mio ultimo libro “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita”. Grazie mille per la lettura e la diffusione di questo articolo.


Autore: gianluigi

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