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Tutti gli articoli dedicati alla sezione

9 TECNICHE DI VENDITA EVOLUTE PER ACCELERARE LA DEFINIZIONE DI QUALSIASI ACCORDO
Durante i miei corsi di formazione tecniche vendita, pongo spesso una domanda alla quale, lo ammetto, ottengo sempre la stessa risposta: qualcuno ha in sospeso delle trattative, non definite, che stanno diventando stantie? La maggior parte dei professionisti delle vendite soffrono di sfide legate ad opportunità di business che rimangono in sospeso per tempi lunghissimi, e che sembra nulla possa smuovere da un limbo ormai quasi eterno. Questa sfida, se non risolta, mette in cattiva luce venditori e manager delle vendite E, in certi casi, può diventare pr [ continua a leggere ]



CHE TECNICHE DI VENDITA APPLICARE SE I BISGNI DEI TUOI CLIENTI SONO IN CONFLITTO TRA LORO?
Durante un recente seminario di formazione tecniche vendita , ho avuto una interessante discussione con uno dei partecipanti, tesa ad approfondire un concetto di base delle tecniche di vendita efficaci: dare a ogni cliente ciò che più desidera. In effetti il principio è semplice, e intuitivo: peccato che, nella pratica, sia talvolta altrettanto poco applicato. Senza addentrarmi nelle (seppur valide) teorie sui bisogni di Heller, Maslow, McClelland, Murray (ed altri) in questo breve articolo posso definire il termine bisogno come l’avvertire una depriva [ continua a leggere ]



CORSI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI: COME FARE LA DIFFERENZA
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita mi sforzo sempre di percorrere l’’extra mile, in modo da fare realmente la differenza, in termini di valore aggiunto, per i partecipanti. In altri termini, mi danno veramente l’anima per fornire strumenti che, in aggiunta alle tradizionali tecniche di vendita, alle tecniche di comunicazione, alle tecniche di negoziazione, permettano loro di realizzare significativi incrementi in termini di volumi e profitti. Questo, già dal giorno dopo dalla fine del seminario. A tale scopo ho progettato un pe [ continua a leggere ]



NEI SEMINARI DI TECNICHE DI VENDITA EVOLUTE SCOPRI PERCHE’ I BUYER CERCANO IL CONTRASTO
Il contrasto di cui parlo spesso durante i miei seminari di formazione tecniche vendita evoluti non è sinonimo di disaccordo o, peggio, di lite. Uso questo termine per indicare una differenza profonda tra due oggetti, due emozioni oppure due situazioni. Così facendo sottolineo la ricerca di differenze marcate perseguita da molti buyer, che sanno benissimo cosa vogliono, conoscendo altrettanto bene cosa, invece, non vogliono affatto. Da queste due polarità origina spesso un comportamento molto deciso, quasi duro, nel corso degli incontri di acquisto. In realtà, stanno solo paragonando un oggetto, un’emo [ continua a leggere ]



NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI SCOPRI SE SEI PROPRIO NECESSARIO ALL
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita pongo spesso questa domanda. Ai primi sguardi un pò seccati di qualcuno, preciso meglio che la domanda è seria, non faceta, e sollecito la risposta. Raramente, molto raramente la risposta è no. Dopodichè, spiego i motivi sottostanti a questa, apparentemente, bizzarra richiesta. Quando mi occupo di field sales coaching, spesso incontro parecchi venditori che sono molto scrupolosi nel fornire informazioni ai propri clienti, altrettanto efficaci nel rispondere alle domande, non meno gentili a ringraziare quando il cliente passa un ordine. Tuttavia, forn [ continua a leggere ]



QUESTI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI TI TI RENDONO UNASUPERSTAR DELLA VENDI
A volte, ai miei seminari di formazione tecniche vendita partecipano delle vere superstar della vendita. Strano a dirsi, molti di loro arrivano in aula e, nonostante ottengano già successi di vendita fuori del comune, hanno ancora desiderio di imparare qualcosa di nuovo. Il taglio che io dò ai miei seminari è fortemente motivazionale ed emotivo, per cui non è che si parli di vendita per otto / sedici ore di fila; talvolta, addirittura, qualcuno chiede: “...quando arriva qualcosa sulla vendita?”. Ciò accade in ossequio alle mie idee su ciò che rend [ continua a leggere ]



NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI SCOPRI COME EVITARE I RIFIUTI DEI CLIENTI
Nel corso dei miei seminari formazione tecniche vendita, spesso nascono quesiti che mi appaiono non del tutto razionali. E’ ben vero che oggi, raggiungere il successo di vendita è complesso come non mai, tuttavia è contemporaneamente vero che, sconfinando nella metafisica, la questione di vendere di più è meglio non viene risolta, anzi. Ad esempio, recentemente mi è stato chiesto quali siano i colori della cravatta più adatti, a seconda della merceologia venuta; abbastanza recentemente sul mio sito è arrivata la richiesta di un sales manager (beni industriali) che voleva sapere come, attraverso la m [ continua a leggere ]



NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI SCOPRI PERCHE’ PROVARE EQUIVALE SPESSO A
Talvolta, i partecipanti ai miei seminari di formazione tecniche vendita evoluti riescono a stupirmi. Tempo fa, alla fine di un ciclo di 4 incontri, durante la pausa pranzo, mi è scappato detto che “avrei provato a riassumere in una dispensa più agile di quella originaria (di oltre 150 pagine!) quanto sperimentato e vissuto assieme in aula, durante 4 intense giornate di lavoro. Uno dei partecipanti, guardandomi con aria di malcelata disapprovazione (forse non gli piaceva tanto leggere) ha ribattuto: “...quindi significa che non lo farai ...”. La mia sorpresa è durata solo un attimo, il tempo di cap [ continua a leggere ]



NEI MIEI SEMINARI EVOLUTI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA SCOPRI COME ADOTTARE UN COMPORTAM
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita , talvolta il discorso scivola sull’assertività di fronte al cliente. In effetti, ci sono due estremi nel modo di interagire con gli altri, e in particolare tra venditore e cliente. Un estremo è quello dell’eccessiva centratura sui bisogni degli altri, che spesso comporta scarsa considerazione per i propri. Questo comportamento è definito passivo. All’estremo opposto si pone invece l’esagerata attenzione per i propri bisogni, che inevitabilmente porta a trascurare quelli degli altri. Ciò [ continua a leggere ]



NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA SCOPRI COME GESTIRE I NO DEL CLIENTE
Capita, durante i miei corsi di formazione tecniche vendita , che qualcuno dei presenti si lasci andare a confidenze. Tra queste, una delle più gettonate è relativa alla frustrazione che si prova in presenza dei rifiuti da parte di uno o più clienti. ‹‹...quando mi sento rifiutato, mi viene un groppo alla gola che non mi lascia più, per tutta la giornata››; ‹‹... e se il cliente non acquista, mi pare di aver sbagliato tutto...››; ‹‹...tutte le volte che telefono, e non riesco a concordare un appuntamento, divento irritabile e mi avvi [ continua a leggere ]



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