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Tutti gli articoli dedicati alla sezione

NEI MIEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA AVANZATE SI SCOPRE COME MAI TANTI VENDITO
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita evoluta mi imbatto spesso in venditori che dichiarano di fare una fatica boia a vendere, e ciò nonostante amino il loro lavoro, e lo esercitino da diversi anni. Sono senz’altro esperti circa le tecniche di vendita tradizionali, e molti di loro sono stati venditori di successo in passato. Cos’è, allora, che impedisce loro, oggi, di eccellere? Per rispondere a questa domanda desidero fare un passo indietro, tornando ad epoche durante le quali vendere era senz’altro meno impegnativo di oggi. Temp [ continua a leggere ]



NELLA FORMAZIONE TECNICHE VENDITA L’OBIEZIONE SUL PREZZO E’ BENVENUTA
Durante i miei corsi di formazione tecniche vendita avanzata l’obiezione sul prezzo ha sempre un ruolo di primo livello. Sarà perchè è così frequente, sarà perchè con questo argomento vado sul sicuro, sarà perchè mi diverto a parlarne, fatto sta che ci investo sempre almeno una mezz’ora. E’ una delle obiezioni più frequenti, ed una delle più temute. Addirittura, durante altri seminari (di tecniche di comunicazione, di negoziazione, di influenzamento e persuasione) spesso i partecipanti chiedono delucidazioni sul tema dell’obiezione sul pre [ continua a leggere ]



NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EMERGE SE SEI UN ESPERTO O NO DEL TUO SETTORE.
Mentre mi trovo in aula, per i miei corsi di formazione tecniche vendita spesso, nei momenti di relax (coffee break, pause pranzo, ecc) capita che si divaghi un pò, e che si vada un pò oltre rispetto ai soliti argomenti di tecniche vendita, tecniche di comunicazione, tecniche negoziali, di influenzamento e persuasione. Quando mi lascio andare un pò, a volte esco di tema, e magari mi vien da dire a qualcuno che i suoi clienti non comprano solamente i prodotti e/o i servizi, ma comprano soprattutto la sua esperienza. Prova a pensarci: se tu fossi un compr [ continua a leggere ]



FORMAZIONE TECNICHE VENDITA E STORYTELLING: UN CONNUBIO EFFICACE.
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati, spesso parlo del potere influenzante e persuasivo del linguaggio. Ad onta di ciò che gli studi dello psicologo Albert Mehrabian avrebbero dimostrato, la componente verbale, nel corso di un atto comunicativo, riveste un ruolo chiave. Intendiamoci, non voglio certo mettermi a confutare il risultato dei suoi studi tuttavia, dal punto di vista di un non teorico (tuttavia esperto utilizzatore) della comunicazione persuasiva, ciò che egli ha sostenuto talvolta potrebbe apparire non del tutto r [ continua a leggere ]



CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA E BODY LANGUAGE: SONO COMPATIBILI?
Spesso, durante i miei seminari formazione tecniche vendita salta fuori l’argomento body language, o linguaggio del corpo. Pur non essendo un grande estimatore delle tecniche di controllo di tale modalità espressiva (il body language è soprattutto inconscio) riconosco che, per diventare efficaci nelle tecniche di vendita un minimo di controllo sul modo di espressione corporea si possa esercitare. Parto da uno studio del 1967, effettuato da uno psicologo Usa, Albert Mehrabian. Secondo il quale, in un processo comunicativo, circa il 7% del messaggio dipen [ continua a leggere ]



LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA AIUTA A NON COMMETTERE PIU’ QUESTI TRE ERRORI
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati spesso effettuo sperimentazioni e role play sulle tecniche di vendita, sulle tecniche di comunicazione, su quelle negoziali; relativamente alle tecniche di vendita, particolare successo riscuotono le sperimentazioni circa le tecniche di presentazione del proprio prodotto – servizio. Forse sarà perchè, solitamente, parto dai più comuni errori commessi. La fase della presentazione è la fase centrale della vendita, addirittura a volte confusa con la vendita stessa: attorno ad essa ruota tutt [ continua a leggere ]



NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI RISULTA EVIDENTE PERCHE’, A VOLTE, TALUNI
Durante i seminari di formazione tecniche vendita, a volte, mi diverto a fare delle statistiche sugli argomenti che stanno più a cuore ai partecipanti. Le modalità cosiddette di “chiusura” (richiesta del consenso e definizione dell’accordo) si trovano spesso ai primi posti. Almeno nei miei, l’argomento è quindi affrontato con dovizia di dettaglio, e la risposta alla domanda nel titolo è “sì”. Dopo aver avuto l’occasione di imbattermi in moltissimi venditori, tra attività di training, coaching e interim sales leadership, mi sono reso cont [ continua a leggere ]



NELLA FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA FAI UNO SWOT AL TUO CLIENTE
Quando sono in aula a parlare di formazione tecniche vendita evoluta, quasi sempre mi dilungo sul fatto che nulla possa sostituire una buona preparazione, a monte degli incontri importanti. In particolare, quando si parla di tecniche negoziali (ricordo che negoziare è un “di cui” della vendita) è fondamentale prepararsi a dovere. Se poi i valori in gioco sono rilevanti, la preparazione diventa essenziale. Nei negoziati importanti, non solo è necessario avere una grande proposta in mano e un BATNA creativo (best alternative to a negotiated agreement, [ continua a leggere ]



FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA ED E-MAILS
Talvolta, nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita qualcuno dei partecipanti si lamenta perchè i suoi clienti non rispondono alle mail di vendita che, puntualmente, invia loro. In particolare, ricordo un giovane agente che, stufo di non ricevere risposte, recentemente mi ha chiesto come inviare una mail di vendita efficace. In effetti, chi scrive di solito si aspetta almeno un cenno di risposta e, non riceverlo, effettivamente può indispettire. Talmente tanto da indurre a sollevare la cosa in un contesto di formazione tecniche vendita c [ continua a leggere ]



LE OBIEZIONI NELLA FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita evoluta, come è logico che sia, mi dilungo spesso molto sulle modalità di gestione e disinnesco delle obiezioni: considero questo aspetto molto importante per acquisire quella dimestichezza nella vendita che possa aprire a chiunque le porte di successi professionali duraturi. Spesso, quando voglio divertirmi un pò, parlando di tecniche di vendita, tecniche di comunicazione, strategie di influenzamento e persuasione, tecniche negoziali, lascio partire qualche frase del tipo “...chi di voi si diverte a danzare con le obiezioni dei clienti, e a trarne [ continua a leggere ]



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