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Tutti gli articoli dedicati alla sezione

IL PRIMO PASSO PER L’EMPOWERMENT NEI CORSI FORMAZIONE VENDITA EVOLUTI
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita, spesso i partecipanti, descrivendo gli ostacoli che incontrano svolgendo la loro attività, se ne vengono fuori con frasi come le seguenti: • Non ci posso fare nulla … • Sono fatto così … • Non dipende da me … • Con quel cliente la sfortuna mi perseguita … • Non posso più reggere la pressione dell’azienda … Se da una parte, ogni tanto, un piccolo sfogo può far bene, dall’altra conservare l’idea che il successo dipenda sempre e solo da cause esterne all’individuo diventa, alla lunga, pregiudizievole per i risultati che si [ continua a leggere ]



COME I SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA AVANZATI SUGGERISCONO DI FARE PRESSIONE IN
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita, spesso i partecipanti chiedono come, in un negoziato, fare pressione sulla controparte per indurla a decidere. Pur non essendo un estimatore di questa tattica, riconosco che a volte può essere utile, a patto di dosarla con molta attenzione. La pressione non dovrebbe mai essere troppo evidente, anzi dovrebbe essere quasi inavvertibile per chi la subisce; in caso contrario il rischio (anzi, la certezza) è che la controparte si vendichi alla prima occasione favorevole. Cerca degli alleati nella loro squadra: puoi avere il cliente più ostico del mo [ continua a leggere ]



COME I SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI SUGGERISCONO DI FARE L’APERTURA IN
Quando, durante i miei corsi di formazione tecniche vendita, parlo di negoziato, nella maggior parte dei casi i partecipanti pongono un quesito: come fare l’apertura? Su questo aspetto ci sono varie scuole di pensiero: chi suggerisce di partire bassi per non urtare gli altri e poi, con una serie di tattiche opportune salire lentamente, chi consiglia di aprire molto alto e poi scendere, chi infine è dell’idea che un’apertura abbastanza alta, sostenuta da solidi motivi e con successiva discesa lentissima sia la cosa migliore. Devo ammettere che quest’ultima tattica è quella che mi dà le migliori sod [ continua a leggere ]



COME AUMENTARE VENDITE E PROFITTI ATTRAVERSO IL POTERE INFLUENZANTE DEL LINGUAGGIO FREQUEN
Durante l’engineering dei miei seminari di formazione tecniche vendita spesso mi colgo a pensare a quanto il mio modo di interloquire possa essere influenzante nel suggerire ai partecipanti l’adozione dei modelli di vendita performanti che presento in aula. Questo ha a che fare con le resistenze al cambiamento tipiche della maggior parte delle persone, resistenze che (anche nella formazione tecniche vendita) a volte non consentono di abbandonare facilmente i comportamenti di vendita oramai obsoleti, adottandone invece di avanzati e performanti. Siamo tutti creature, più o meno, geneticamente avverse al [ continua a leggere ]



COME UTILIZZARE IL POTERE DELLE PAROLE PER AUMENTARE VENDITE E PROFITTI E’ FACILE NEI CORS
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati l’attività d’aula è soprattutto tesa a consentire ai partecipanti (nella maggior parte venditori, talvolta area / sales manager e sales directors) di appropriarsi di modelli performanti, sperimentandoli in prima persona. Tra le cose che faccio spesso c’è il far verificare ai partecipanti la potenza del linguaggio; ciò è possibile attraverso alcune attività d’aula ludiche e spettacolari, nel corso delle quali tutti si rendono conto dell’importanza di un utilizzo efficace di questo strumento, per aumentare volumi e margini della p [ continua a leggere ]



L’ APPROCCIO OLISTICO AL CLIENTE CHE TI FA AUMENTARE LE VENDITE E’ FACILE DA SPERIMENTARE
Durante i miei corsi di formazione tecniche vendita, talvolta mi scopro a riflettere come spesso l’approccio al cliente, per i venditori, sia davvero a banda stretta. In altre parole, mi imbatto in venditori che vengono in aula perché desiderano imparare le “tecniche negoziali”, le “tecniche di vendita”, le “tecniche di comunicazione”, le “tecniche per raggiungere gli obiettivi”: raramente mi imbatto in qualcuno che dichiari di voler imparare a vendere di più e meglio. In realtà, oggi la vendita è diventata un affare piuttosto complesso; mercati in contrazione, clienti in affanno finanz [ continua a leggere ]



COME AUMENTARE IL NUMERO DI VENDITE E’ FACILE NEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati i partecipanti sperimentano come aumentare il numero di chiusure favorevoli, rispetto ai loro soliti standard. Uso il termine “sperimentare” in quanto lo reputo cosa diversa dal semplice illustrare modelli e tecniche comportamentali che, seppur validi, hanno necessità di essere metabolizzati, aggiungendo il piano empirico a quello cognitivo. Solo così le tecniche e i modelli sono in grado di sviluppare tutta la loro “potenza di fuoco” migliorando realmente le prestazioni del venditore. Il processo di vendita presenta caratteristich [ continua a leggere ]



COME EFFETTUARE UNA PRESENTAZIONE IRRESISTIBILE E’ FACILE CON LA FORMAZIONE TECNICHE VENDI
Durante la mia attività di field sales coaching, di solito effettuata a valle di un seminario di formazione tecniche vendita, poche cose mi danno maggior soddisfazione del vedere che il coachee non “cade in vendita” prima di aver effettuato una corretta analisi dei bisogni del proprio cliente. Al di là dei sofismi delle scuole di pensiero circa le diverse teorie motivazionali in auge nelle aziende (McClelland, Vroom, Maslow, Murray, Adams …) possiamo considerare che ogni persona avverte, al proprio interno, dei desideri da appagare, che generano un certo tipo di comportamento ed originano reazioni di [ continua a leggere ]



AMNESIA E IPERNESIA NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI
E’ oramai noto, e non mi stanco di riprendere il concetto nei miei corsi di formazione tecniche vendita, che il linguaggio è lo strumento di influenzamento e persuasione più potente a disposizione dell’uomo di vendita. Il linguaggio permette di gestire (in ampiezza e profondità) una parte importante dei pensieri, delle decisioni e delle azioni dell’interlocutore; attraverso il linguaggio si possono cambiare le percezioni delle persone e, in misura significativa, le loro reazioni al contesto. Nell’attività di vendita tutto ciò riveste grande importanza: riuscire ad influenzare ed orientare le dec [ continua a leggere ]



SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA E SCRIPT BOOKS
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita accade spesso che le circostanze mi permettano di lanciarmi in appassionate e mai abbastanza incisive presentazioni di che cosa sia uno script book. Molto spesso, chi vende, trascura di effettuare una efficace preparazione a monte: ci si affida alla propria seniority di mestiere, magari ad una certa conoscenza del prodotto, magari ancora ad una sorta di relazione in qualche modo già instaurata col cliente. Questi tre aspetti, secondo la maggior parte dei venditori, dovrebbero essere sufficienti a garantire risultati almeno decorosi. Dopodichè, nei [ continua a leggere ]



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