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Tutti gli articoli dedicati alla sezione

SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA E SCRIPT BOOKS
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita accade spesso che le circostanze mi permettano di lanciarmi in appassionate e mai abbastanza incisive presentazioni di che cosa sia uno script book. Molto spesso, chi vende, trascura di effettuare una efficace preparazione a monte: ci si affida alla propria seniority di mestiere, magari ad una certa conoscenza del prodotto, magari ancora ad una sorta di relazione in qualche modo già instaurata col cliente. Questi tre aspetti, secondo la maggior parte dei venditori, dovrebbero essere sufficienti a garantire risultati almeno decorosi. Dopodichè, nei [ continua a leggere ]



LE SUGGESTIONI VERBALI DESCRITTE NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI
Uno dei comportamenti che, nel corso della mia attività di formazione tecniche vendita, e di field sales coaching, mi capita più spesso di rilevare nei venditori coi quali lavoro è il “cadere” in vendita non appena si trovano davanti ad un cliente. Si tratta proprio di un riflesso indotto dalla vicinanza del buyer; è una specie di condizionamento che, all’apparire di un dato stimolo (il possibile compratore) fornisce sempre la stessa risposta (una sales pitch automatico – ovvero una presentazione di vendita - in presa diretta). Riesco a comprendere bene questo meccanismo perché ho i ricordi ben [ continua a leggere ]



I VERBI DI CUI PARLO NEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita uno degli argomenti che mi rendo conto suscitino molto interesse è quello relativo agli aspetti linguistici del processo di vendita. Come noto, il linguaggio (nei tre piani verbale, paraverbale e non verbale) è un potente mezzo di influenzamento e persuasione, forse addirittura il più potente. In questo articolo desidero approfondire gli elementi verbali, lasciando l’approfondimento degli altri due piani per scritti successivi. Quando, durante i corsi di formazione vendita affronto l’argomento delle tecniche di comunicazione ed influenzamento, spe [ continua a leggere ]



LE RISATE HANNO QUALCOSA IN COMUNE CON I SEMINARI DI FORMAZIONE VENDITA EVOLUTI?
Quasi sempre, nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita l’atmosfera è giocosa e divertente;si scherza, si ride, e il tempo passa sempre troppo in fretta. Tuttavia questo clima non è casuale, e viene creato appositamente in quanto è il clima migliore da riprodurre quando si è di fronte al cliente. Troppo spesso, durante le mie attività di field sales coaching ho assistito a incontri di vendita “tristi”, dove l’umore generale risultava inquinato dalla tensione emotiva tra le parti: il venditore che spinge per concludere, il buyer che resiste e si arrocca perché non ha ancora deci [ continua a leggere ]



SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI E POTERE DEI BUYER
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita evoluti, talvolta mi stupisco del fatto che le idee di taluni venditori non siano mutate, negli ultimi 35 anni. Mi imbatto infatti in professionisti della vendita che continuano a credere che il buyer vada persuaso a comperare, a colpi di affermazioni, descrizione dei successi della propria azienda, quote di mercato, anzianità nel business, e così via. Tutto sommato, forse questa pervicacia a mutare idea circa le tecniche di vendita che funzionano attualmente spiega come mai, oggi, tante aziende siano così in difficoltà. D’altra parte, le perso [ continua a leggere ]



NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI SI SPERIMENTA ANCHE COME VENDERE IN ASCEN
Mi capita talvolta, durante i miei corsi di formazione tecniche vendita evoluti, che qualcuno dei partecipanti dimostri un’esuberanza fuori del comune nel vendere. Quando si effettuano attività di role-play, chi ha questa caratteristica emerge immediatamente. Di solito, inizialmente, questi apparenti overperformer vengono un pò inviadiati dai loro meno ciarlieri colleghi: in fondo – pensano in molti – se non ti dimostri brillante quando parli del tuo prodotto avrai vita dura a vendere. Genero talvolta un pò di stupore quando, in situazioni del genere, faccio presente che più si parla e meno si vend [ continua a leggere ]



CORSI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA PER EVITARE LE PAROLE AVVELENATE?
A volte, nel corso dei seminari formazione tecniche vendita che erogo, mi sorprendo a pensare quanto un venditore possa migliorare i propri risultati perchè, a valle del seminario, ne utilizza i modelli performanti sperimentati, oppure in quanto la smette di agire comportamenti auto sabotanti. Quelle che chiamo “parole avvelenate” fanno parte di questa seconda categoria e, solo evitando di usarle, chiunque può migliorare i propri risultati di vendita. Cancellandole dal proprio vocabolario, istantaneamente il clima con i clienti può migliorare, anche sensibilmente. Sono per lo più parole pronunciate i [ continua a leggere ]



CORSI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA PER DIVENTARE INSOSTITUIBILI PER I CLIENTI
Durante i miei corsi di formazione tecniche vendita evoluta talvolta mi viene chiesto come poter “blindare” i clienti contro i continui attacchi della concorrenza. Magari neanche i clienti ordinari, ma quelli incontentabili, quelli che più ricevono e più chiedono, quelli che hanno bisogno anche di relazioni personali forti e, in ultimo, quelli dimensionalmente più importanti. E’ oggi noto che la tensione competitiva in atto ha abbassato molto il livello di fedeltà del cliente, rendendolo sempre alla ricerca di qualcosa di più e di meglio. Per le aziende, questo rischia di tradursi in una corsa a [ continua a leggere ]



Ecco come inventarsi un lavoro da zero
Diverse persone che hanno perso il lavoro durante questo periodo di crisi si sono fatte questa domanda: "come faccio ora a fare soldi?” . I lavori tradizionali ormai non sono più così gratificanti o sicuri come una volta. Un tempo infatti il lavoro fisso rappresentava una sicurezza, ora non più. Non solo, oggi le persone hanno veramente paura di non farcela, e attraversano una crisi anche personale. Fare soldi non è semplice, bisogna trovare la giusta strategia per inventarsi un lavoro nel vero senso del termine e in modo sicuro, infatti non tutte le possibilità vanno bene. Una volta trovato il siste [ continua a leggere ]



Sul web un nuovo portale dedicato agli annunci di affitto di case
Da qualche mese è online CasedaAffitare.it il portale immobiliare specializzato nell'affitto di case e appartamenti in tutta Italia. Attici in affitto Milano, case in affitto a Roma o a Torino,... tante sono le ricerche di immobili in affitto che si possono effettuare su CasedaAffittare.it. Grazie alla semplicità di utilizzo il portale permette al visitatore in pochi click di arrivare dalla home page alla scheda dettaglio dell'immobile in cui è possibile visualizzare le varie informazioni di quest'ultimo (mq, numero locali, prezzo,...) Sempre all'interno della scheda è possibile visualizzare le foto dell [ continua a leggere ]



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